Product/Market Fit 是一个连续统一体
译文。
当你所有的麻烦事都消失时，你很容易认为 Product/Market Fit 是一个转折点，因为你到达了那个神奇时刻。但这是在理论上，而不是现实。
在现实中， Product/Market Fit 是一个连续统一体（ continuum ），很少是单个事件或变量的结果。在事后看来，达到 Product/Market Fit 总是显而易见，但以预见角度，却不是那么清晰。
在我发的一篇文章 Don’t Let Lean Startup Become a Crutch 中所引用的， Ben Horowitz 说：“实现 product/market fit 是一个很好的策略，但不是一个操作理论”，因为你永远不知道什么时候你才会真正达到那个契合度。这是非常正确的。
在同一篇文章的评论区，Jim Hirshfield 问到，“你如何衡量 product-market fit ，并且如何知道你在那里了？”
所以，我问了 Union Square Ventures partner Albert Wenger 同样的问题，Albert Wenger 的回答：
“Product/Market Fit 最好是通过观察用户对产品如何反应，更好的是，观察他们与你产品的互动，来进行衡量。当用户直观地理解产品满足他们的什么需求，并且使用没有麻烦，事实上，他们喜欢使用你的产品......事实上，他们开始将你的产品告诉他们的朋友，甚至在 Twitter 上告诉全世界时，你就达到了 Product/Market Fit 。这就是你如何已经知道你是否达到了 Product/Market Fit 。”
Albert 强调与用户采用相关的行为面，这是关键，因为如果用户每次与你的产品交互时都受到挑战或困惑，你就不能假装你在成长。
但我变得着迷于根本性地回答 Jim 的问题，于是我开始了一项调查研究，在 SUM 图书馆查阅很多关于 Product/Market Fit 的文章之后，我看到了 4 个主题:
1.Marc Andreessen 是第一个提出 Product/Market Fit 这个词的人，在他 2007 年发表的文章 The Only Thing That Matters 中，他强调 PMF 包含 3 个变量：产品、市场，以及正在执行的团队。
外话：如果没有市场，即使是一个伟大的产品和一个伟大的团队，也不会带你到达Product/Market Fit 。
2. Steve Blank 在其书 The Startup Owner’s Manual 中，认为商业模式实现是 Product/Market Fit 的一部分，其中包括价值主张、用户细分（Customer Segments）、渠道、用户关系、成本结构和收入流。
外话：如果你不能实现商业模式（ if you can’t realize the business model ），就没有 Product/Market Fit 。
3.Eric Ries，Ash Maurya 和 Dave McClure ，这 Lean Startup 引领式三重奏，视 Product/Market Fit 基于用户参与，专注于转化率（从用户获取到深度参与）。
外话：如果没有留存率和转化率（ retention and referrals ），就没有 Product/Market Fit。
4 Ben Yoskovitz 和 Alistair Croll 在他们的书 Lean Analytics 中，敏锐地提醒我们，也许我们应该逆向思考，即 Market/Product Fit, 而不是 Product/Market Fit 。
外话：“不是建立新功能，或从头开始重建，试着把你的产品指向一个新市场。”
Marc，Steve，三重奏和二重奏都是对的。我们需要将 Product/Market Fit 看作是一个整体连续统一体，考虑到团队、商业模式、用户牵引指标和市场。
因此，我把这些放在一个表中，以认识 Product/Market Fit 之前及之后阶段的所有这些元素。
| 变量 | 之前 | 之后 |
| 销售 | -制作每一个 pitch ，重新编写它。 -不符的销售技巧 -由创始人或 另外 1 名销售人员做推销 | -定义明确 的销售手册和销售路线图 -存在销售材料及附属材料 -可重复的销售路径，从定位到 pitching 到结束 -新销售代表上岗简单化 -销售渠道正在变得可预测 |
| 营销 | - 大量的 growth hacking 和在线营销 -你将营销时间与结果相关联 | -拥有完美定位的整体营销 - 你将营销支出与结果相关联 |
| 产品 | - 非直观的使用 -关键功能仍在开发中，其他功能正在 被丢弃 。 - 重新编写/重新设计正在进行 | - 用户看到即时价值 - 新特性（功能）正趋于稳定 - 客户立即识别痛点并叙述这个痛点。 - 客户/用户无法离开这个产品而生活 |
| 人员 | -团队变更仍在发生，以填补空白或添加所需的能力 | -你有一个稳定团队，这个团队能够根据需要快速迭代 |
| 渠道 | -仍然不确定你将如何分发你的产品 | -分销或合作伙伴确定，并为你的成长做出贡献。 |
| 收入 | -零星或不存在收入 | -销售订单正在验证 Product/Market Fit 。 -增长最终是线性的（ Growth is finally linear ），或开始变成这样。 |
| 市场 | - 市场规模没有明确定义 -目标市场领域仍在变动或不明确 -你正在把产品推向市场 | -存在巨大市场潜力的迹象得到验证。 -市场细分（ Market segmentation ）已知，可以准确描述。 -市场开始带动产品 |
| 成本 | -专注于烧钱，而不是成本 | -你有一个经济增长模式 |
| 商业模式 | - 仍在迭代 -战略尚不明朗 -有一系列选项和选择 | -产品、战略和商业模式之间的清晰路径 -商业模式正在扩展 -指标的因果关系更清晰 |
| 客户关系 | -1:1 聚焦于翻译反馈（ 1:1’s focused on translating feedback ） | -1:1 的重点是授权客户支持（ 1:1’s are to empower customer advocacies ） |
| 用户参与 | -激活后，参与下降 -在获取用户上花费很长时间 -转化率不持续（ consistent ），不增长 -用户角色模糊 -你对用户/客户的要求说“No” | -参与是稳定和可预测的 -用户 onboard 方面，得到很好的润滑（ User onboarding is well lubricated） - 转化率正在提升 -用户角色得到良好定义 -你的产品是日常用户或业务流程的一部分 |
这个难题在于它是一个连续统一体
Product/Market Fit 是一个连续统一体，因为它是一系列逐步开放的步骤和门槛，跨过每个步骤和门槛，都允许你做你以前不能做的事情。我喜欢用这张照片来描绘走向 Product/Market Fit 的演变之路。
总结
Product/Market Fit 是一个多变量方程，而不是一个事件。
达到 Product/Market Fit 就像是一种舞蹈，在那里，产品和市场正试图对齐和同步。
Product/Market Fit 也像一个管弦乐队或合唱团，因为团队和商业模式必须和谐地演奏。
(感谢 Brad Feld 所写 A Startup is a Continuum of Ideas ，启发了这篇文章的标题。)
原文：http://startupmanagement.org/2013/08/23/productmarket-fit-is-a-continuum/
作者：William Mougayar
编译：Mitta蓝
校对：东林
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