Product/Market Fit 是一个连续统一体


译文。

当你所有的麻烦事都消失时,你很容易认为 Product/Market Fit 是一个转折点,因为你到达了那个神奇时刻。但这是在理论上,而不是现实。

在现实中, Product/Market Fit 是一个连续统一体( continuum ),很少是单个事件或变量的结果。在事后看来,达到 Product/Market Fit 总是显而易见,但以预见角度,却不是那么清晰。

在我发的一篇文章 Don’t Let Lean Startup Become a Crutch 中所引用的, Ben Horowitz 说:“实现 product/market fit 是一个很好的策略,但不是一个操作理论”,因为你永远不知道什么时候你才会真正达到那个契合度。这是非常正确的。

在同一篇文章的评论区,Jim Hirshfield 问到,“你如何衡量 product-market fit ,并且如何知道你在那里了?”

所以,我问了 Union Square Ventures partner Albert Wenger 同样的问题,Albert Wenger 的回答

“Product/Market Fit 最好是通过观察用户对产品如何反应,更好的是,观察他们与你产品的互动,来进行衡量。当用户直观地理解产品满足他们的什么需求,并且使用没有麻烦,事实上,他们喜欢使用你的产品......事实上,他们开始将你的产品告诉他们的朋友,甚至在 Twitter 上告诉全世界时,你就达到了 Product/Market Fit 。这就是你如何已经知道你是否达到了 Product/Market Fit 。”

Albert 强调与用户采用相关的行为面,这是关键,因为如果用户每次与你的产品交互时都受到挑战或困惑,你就不能假装你在成长。

但我变得着迷于根本性地回答 Jim 的问题,于是我开始了一项调查研究,在 SUM 图书馆查阅很多关于 Product/Market Fit 的文章之后,我看到了 4 个主题:

1.Marc Andreessen 是第一个提出 Product/Market Fit 这个词的人,在他 2007 年发表的文章 The Only Thing That Matters 中,他强调 PMF 包含 3 个变量:产品、市场,以及正在执行的团队。

外话:如果没有市场,即使是一个伟大的产品和一个伟大的团队,也不会带你到达Product/Market Fit 。

2. Steve Blank 在其书 The Startup Owner’s Manual 中,认为商业模式实现是 Product/Market Fit 的一部分,其中包括价值主张、用户细分(Customer Segments)、渠道、用户关系、成本结构和收入流。

外话:如果你不能实现商业模式( if you can’t realize the business model ),就没有 Product/Market Fit 。

3.Eric RiesAsh MauryaDave McClure ,这 Lean Startup 引领式三重奏,视 Product/Market Fit 基于用户参与,专注于转化率(从用户获取到深度参与)。

外话:如果没有留存率和转化率( retention and referrals ),就没有 Product/Market Fit。

4 Ben YoskovitzAlistair Croll 在他们的书 Lean Analytics 中,敏锐地提醒我们,也许我们应该逆向思考,即 Market/Product Fit, 而不是 Product/Market Fit 。

外话:“不是建立新功能,或从头开始重建,试着把你的产品指向一个新市场。”

Marc,Steve,三重奏和二重奏都是对的。我们需要将 Product/Market Fit 看作是一个整体连续统一体,考虑到团队、商业模式、用户牵引指标和市场。

因此,我把这些放在一个表中,以认识 Product/Market Fit 之前及之后阶段的所有这些元素。

   
变量之前之后
销售
-制作每一个 pitch ,重新编写它。

-不符的销售技巧

-由创始人或 另外 1 名销售人员做推销
-定义明确 的销售手册和销售路线图

-存在销售材料及附属材料

-可重复的销售路径,从定位到 pitching 到结束
-新销售代表上岗简单化
-销售渠道正在变得可预测

营销
- 大量的 growth hacking 和在线营销

-你将营销时间与结果相关联
-拥有完美定位的整体营销

- 你将营销支出与结果相关联
产品
- 非直观的使用

-关键功能仍在开发中,其他功能正在 被丢弃 。
- 重新编写/重新设计正在进行
- 用户看到即时价值

- 新特性(功能)正趋于稳定

- 客户立即识别痛点并叙述这个痛点。

- 客户/用户无法离开这个产品而生活
人员
-团队变更仍在发生,以填补空白或添加所需的能力
-你有一个稳定团队,这个团队能够根据需要快速迭代
渠道
-仍然不确定你将如何分发你的产品
-分销或合作伙伴确定,并为你的成长做出贡献。
收入
-零星或不存在收入
-销售订单正在验证 Product/Market Fit 。

-增长最终是线性的( Growth is finally linear ),或开始变成这样。
市场
- 市场规模没有明确定义

-目标市场领域仍在变动或不明确

-你正在把产品推向市场
-存在巨大市场潜力的迹象得到验证。

-市场细分( Market segmentation )已知,可以准确描述。

-市场开始带动产品
成本
-专注于烧钱,而不是成本
-你有一个经济增长模式
商业模式
- 仍在迭代

-战略尚不明朗

-有一系列选项和选择
-产品、战略和商业模式之间的清晰路径

-商业模式正在扩展

-指标的因果关系更清晰
客户关系
-1:1 聚焦于翻译反馈( 1:1’s focused on translating feedback )

-1:1 的重点是授权客户支持( 1:1’s are to empower customer advocacies )
用户参与
-激活后,参与下降

-在获取用户上花费很长时间

-转化率不持续( consistent ),不增长

-用户角色模糊

-你对用户/客户的要求说“No”
-参与是稳定和可预测的

-用户 onboard 方面,得到很好的润滑( User onboarding is well lubricated)

- 转化率正在提升

-用户角色得到良好定义

-你的产品是日常用户或业务流程的一部分

这个难题在于它是一个连续统一体

Product/Market Fit 是一个连续统一体,因为它是一系列逐步开放的步骤和门槛,跨过每个步骤和门槛,都允许你做你以前不能做的事情。我喜欢用这张照片来描绘走向 Product/Market Fit 的演变之路。

总结

Product/Market Fit 是一个多变量方程,而不是一个事件。

达到 Product/Market Fit 就像是一种舞蹈,在那里,产品和市场正试图对齐和同步。

Product/Market Fit 也像一个管弦乐队或合唱团,因为团队和商业模式必须和谐地演奏。

(感谢 Brad Feld 所写 A Startup is a Continuum of Ideas ,启发了这篇文章的标题。)

原文:http://startupmanagement.org/2013/08/23/productmarket-fit-is-a-continuum/
作者:William Mougayar
编译:Mitta蓝
校对:东林